10大营销心理学原则,做营销是需要知道的
发布时间:2021年08月11日

心理学一方面尝试用大脑运作来解释个体基本的行为与心理机能,同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色;另外,它还与神经科学、医学、哲学、生物学、宗教学等学科有关,因为这些学科所探讨的生理或心理作用会影响个体的心智。

实际上,很多人文和自然学科都与心理学有关,人类心理活动其本身就与人类生存环境密不可分。

以下是侯建强读书会为大家整理的营销必知的10大营销心理学原则相关内容,仅供参考,希望能够帮助大家。


1、锚定效应

  自然学家康拉德洛伦茨发现,刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说,那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了,某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到,它们从此就紧跟着他直到长大。

  由此,洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定,而且决定一旦形成,就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)

  这个效应在经济中体现得很明显,行为经济学有个词叫“锚”,大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响,这个价格,就是“锚”。

2、互惠原则

  在《影响力》一书中,罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。

  西奥迪尼在书中写道,当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖,顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖,小费则增加3.3%;如果给了两颗,小费则破天荒地增加约20%。

  营销中有许多方式利用互惠原则,你不需要赠送贵重的东西,小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品,就考虑相应的回报。

“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略,这个策略其实是互惠原则的延伸:如果第一个要求和第二个要求提得恰当,那么对方会认为第二个要求是你做出的让步,因而觉得自己有义务做出相应的让步。

3、社会认同原则

  大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动,也就是从众效应。

  比如在募捐的场所,如果我们看到里面已经有钱,我们就会更有可能往里面放钱;如果里面没有钱,我们反而更不可能往里面放钱。

  这背后的心理活动就是:里面有钱时,我们会告诉自己,别人也觉得这个东西该捐钱,我不如也捐;里面没钱时,我们会告诉自己,这个东西别人都不捐,估计不靠谱。

4、诱饵效应

  在价格模型中常见此效应,其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲:“我们控制自己的决定吗?”,其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例:

①电子订阅:59美元。

②纸质订阅:125美元。

③电子和纸质订阅:125美元。

  订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样,他们为什么会提供这样的选择?这正是艾瑞里考虑的问题,他联系了《经济学人》的内部人士,但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验,找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表,询问他们购买的选择。当三个选项都在时,学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时,学生选择了最便宜的选项。

  这意味着中间选项不全是无效的,它给学生提供了一个参照,他们通过对比会发现混合订阅非常划算,从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

  对价格而言,相对的百分比,比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

5、稀缺原则

  西奥迪尼提出的稀缺原则概念:机会、内容或产品越少,其价值就越大。机会越少,价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

  短缺原理在商业上的应用就更多了,比如告诉顾客某种商品数量有限,不能保证一直有货。值得注意的是,“时间”也是一种资源,所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段,同样能刺激顾客的购买欲望。

6、捆绑损失原则

  为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面?同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”的?

  这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

7、折中效应

  如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元。结果显示,各有50%的人选择了A和B。

  下面看另一种情况:A橙汁,600ml,12元;B橙汁,600ml,25元;C橙汁,600ml,58元。此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

  这个现象就是“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全,不至于犯下严重的决策错误。

  很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格,因为太高的',我们自身消费能力有限,太低的吧,又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好,精准的去进行定价。

8、预期效应

  我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期,会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。

  国外的一个实验证明,将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中,人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。一件产品的包装形式和设计,也会营销到人们对包装内产品的品质认知。

  另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验,当参与者们被事先告知酒中加了醋时,因为有了预期,他们就始终不觉得这啤酒好喝;而另外一组在喝完酒后觉得味道不错,在被告知酒中加了醋后,评价还是正面的。事实上,事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

9、规避损失

  损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它,人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

  运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如,你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能,到期后,顾客已经对该功能产生依赖,最终只能通过付费来享受这个功能。

  再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

10、心理账户

  每个人都有一个心理账户,你要别人买东西,其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户,普遍舍得在哪个帐户上花钱,然后运用情感化设计来突出强调,也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由,从而减少花钱的心理愧疚,促成购买。

  例如同样一件标价为2千元的衣服,如果是给自己买可能觉得贵,舍不得买,但如果是送给心爱人的生日礼物,可能就会毫不犹豫地买了。这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”,衣服买给自己的是“日常衣物支出”,但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”,显然大多用户会更舍得为后者花钱。

 




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